当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容 销售心理学在实践中的应用 作者：胡甄 日期：2009-11-13 字体：[大] [中] [小]

    ——从贾二卖杏谈营销技巧3
     在上篇中，我阐述了贾二在第二个客户上的失败原因及纠正方法，那么接下来，我们看看在第三个客户上，我们从贾二的的失败中能吸取什么，以避免我们重复类似的错误。
     首先，值得肯定和赞赏的是贾二的销售心态。虽然一连两次出师不利，遭遇打击，情绪有些低落，但贾二没有因此而丧失斗志，而是积极调整，寻找目标客户。
     其次，贾二是善于发现需求的业务员，当大汉推车上坡后，放下车子擦汗的一瞬
间，贾二判断这个人可能是个潜在目标客户，而主动发出产品信息——“卖杏喽”，然后观察对方的反应，当客户发出询问信息时，贾二很热情地进入到销售状态。
     以上两方面是贾二的优点，也是值得我们学习的，这样的销售心理活动很有积极的现实意义，但是还是上篇结尾时提到的，对待销售中的问题不能去粗取精，去伪存真的话，那么所有的努力都会大打折扣，甚至有些时候，努力反而成为陷井。从第三个目标客户销售过程上看，贾二除了依然不能科学吸取前两次的教训，重复失败的销售方法外，那么还有以下几个销售心理方面和技巧失误。
     第一，从贾二在失落时发现目标客户上看，贾二的思维反应是敏捷的，但是缺乏相应的应变能力，受两次失败教训的直接暗示，贾二这次采取了折中的语术，“半酸半甜”——贾二的销售逻辑是这样的：杏的味道非甜即酸，人们的喜好也无非这两种，那么，我这半酸半甜的杏就能满足所有销售者的味口——你喜欢酸的，我这杏就是酸的（半酸），你喜欢甜的，我这杏就是甜的（半甜），贾二以为这样的语术对消费者意见给出了一个“二难选择”，但这种语术产生了一个现象——半酸半甜是啥玩艺啊？
     第二，贾二急于成交的销售目的过于暴露，还没弄清一些必要的销售信息，就问客户来几斤，而且急不可待地盛进称盘里。实际中，这种粗暴简单的方法，常常会吓跑客户，哪怕是他真的是急需。尤其是在很多促销现场，相信大家有过这样的经历。即使是吓不跑客户，那么这种状态常常被客户利用，最常见的现象就是——杀价！因为顾客非常清楚你的心里状态。这种猴急的吃热豆腐心里，有一个好的纠正方法，就是多陪老婆去服装市场转转，你留意一下那些商贩，当你看服装的时候，他根本不理你，静静地在那察言观色，当你对某件衣服喜形于色地时候，他就开始问你一些问题：自己穿还是给别人买啊一类的话，然后告诉针对你的情况说穿上怎么符合身份、增添气质啊等等，但是价钱很难砍下来，这是你的购买心理暴露的结果，大家不妨去认真地去体会一下，相信比我要说的深刻。学到后活用到你的业务中……
     第三，忽悠。贾二以为前两次的失败是没忽悠好，这次忽悠升级了，很巧妙，准备两头堵客户，结果客户列出了第四种选择……我们在销售中，不是不能忽悠，忽悠是有原则的、讲究方法的。比如，同样是夸女人漂亮，见到那些妖艳的你要说性感；那些喜欢素颜的，你要夸她清水芙蓉。这方面绝对不是春节晚会上的卖拐那么简单。
     总结一下，我从三个案例中，对营销时巧做了一个粗略的论述，那么我们可以总结一下，得出这样的结论。
     1、在销售中，我们首先要了解客户的购买动机和购买需求，在客户没有主动告诉你的时候，那么你的任务就是想尽办法获得客户购买动机和购买需求信息，所有的销售行为都为了和围绕着这个目标而展开。当获得了这些信息后，你的销售就完成了一半了，所有的销售技巧和方法叶就顺理成章地代入到销售行为中，做个销售高手似乎很难，但是做个优秀的销售人员真的很简单，只要你能明确、肯定地回答自己：客户的购买动机和购买需求是什么，你就是优秀的销售人员！
     2、不论是成功的经验还是失败的教训，都不要机械地拿来使用，任何销售成功的技巧和经验都有其特定的四维因素：时间、地点、双方当事人、事件。这些都是特定条件，如果其中任何一个条件变化，那么相应的销售语术、方法、谈判、策略都要随之变化而变化。在销售过程中唯一不变的就是变化。因此党号召我们“科学发展，与时俱进”，所以“听老婆话跟党走”永远都是真理！
     3、忽悠的使用是有原则和条件的，不具备忽悠条件时，你使用忽悠就会适得其反，画蛇添足，引起客户反感。忽悠的使用原则是：当客户的需求与产品定位或者诉求吻合时方可使用！其中的两个必要条件也是完全必要条件：一是客户的购买动机（消费者购买目的需求）；二是产品自身特征、优势、市场诉求点。只有这两点吻合了才可能使用。否则，宁可保持沉默，也不要乱说，更不要无端地忽悠。乱说和忽悠就会直接被客户pass。想学好忽悠，建议读读和绅转一类的书……这些人都是善于运用忽悠的高手，看看他们具体是怎么利用忽悠的。当然，在这里特别要指出的是，利用忽悠销售时，一定要掌握好度，一旦客户听出来你在忽悠时，销售到此结束！因此说忽悠是双刃剑。建议新手学习，不建议新手实践。
     最后，贾二站在树下，但愿他去思考，也但愿第二天，他能成功销售完自己的杏……就许多方面来说，我们坐在这里剖析别人的案例似乎很轻松，我们可以查微见著，插科打混。可是我们必须面对一个难堪的事实：失败是别人的，教益是我们的——以价值而言，批评我们剖析的案例的同时，我们的剖析也许比案例本身更值得批评——因为只有亲身历验，才能领悟个中真味。经过多年的实战和努力，我们或许会发现：并非任何人都能成为伟大的推销员，但是伟大的推销员可能会来自任何地方。


胡甄：北京赛鹄文化发展有新公司。Email：dianhuapeixun@163.com